业绩导向|让自己立住的数字指标

 

 

下属力中的一个核心部分,就是办起事来,遵循业绩导向。我们很多人都有一个观念,就是“凭本事吃饭”。这就是一种让自己立得住的“业绩导向”。今天,我们就讨论这一条,希望由此帮你建立一个这方面的套路。

1.牛人用数字说话

东京快乐8app www.uc1py.com.cn 职场上的人,凭借的本钱就是两样:能和忠。这一点,我们以前讨论过。能,就是业绩响当当;忠,是对老板忠诚,对组织忠诚。最好的人,应该是既能又忠的。那么,如何体现“能”呢?就是“不断提升业务能力,靠好业绩说话”。我从1990年参加工作,见过形形色色的人和事,从长期的观察来看,一个人在职业生涯中是不是立得住,根本上还是要靠业绩说话。而且,只有靠业绩说话,凭本事吃饭的人,才能从长期立于不败之地,才有本钱守住职业的底线。

那么,如何成为一个业绩导向的好下属呢?核心,是数字呈现力和数字实现力。

我们回想一下身边的牛人,基本上都是“业绩导向的人”。而这些业绩导向的人,具备什么特征呢?马上就到年底了,请你留意一下身边的业绩报告会,你看那些真正的牛人说什么,怎么说。牛人的话不一定长,但内容都比较硬。凭什么硬呢?就是他们的述职,或者工作报告,都有数字指标。数字摆在那里,胜过千言万语。这就是数字呈现力。

我们想象一下这样的场景。如果你在总结会上这样说:我在前一段时间的工作中,除了完成现有的任务之外,还培养了30个潜在的客户,我认为其中的三分之一会在下一个阶段购买我们的产品。而在下一个阶段的汇报会上,你说,经过了我的努力,上一期培育的潜在客户已经有40%购买了我们的产品,超出了三分之一的预计水平。这一次,我又发展了20个新的潜在客户,虽然总数少了,但由于我改进了筛选的标准,估计这一次有可能会有一半,将在未来半年里购买我们的产品。


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我请你把自己放在旁观者的立场上,放在领导的立场上去想,你这样做汇报,领导对你的下属力会如何判断,你觉得领导会不会觉得你有培养前途,会不会觉得你是一个可造之材?所以,说话做事是不是表现出业绩观念,表现出业绩导向,是判断一个人事业前途的很重要的方面。所以,一定要记得:数字是最有说服力的东西,善于用数字来讲话,就会呈现出业绩导向,就会呈现出下属力。

2.数字呈现力

你如果仔细回味刚才的场景,你会发现:那些数字指标,既有绝对指标,又有相对指标。什么是绝对指标呢?就是完成了多少销售,发展了多少客户,培育了多少潜在客户。这些都是可以通过一个绝对数字来描述的。不过,你也会发现,在这段话里,比绝对指标更加打动人的,是那些相对指标。比如,与去年同期相比,与上个时期相比,增长了多少。显然,与绝对指标的数字相比,相对指标更能彰显业绩,因为好与坏都是比较出来的。

所以,业绩导向的人,就是一脑袋数字指标的人,就是能够把自己的努力呈现为数字化业绩的人。而且,最牛的是,即使是软性的东西,汇报者也能争取通过数字把它表示出来。比如,潜在客户,是个非常软的指标。谁知道这些人后面会不会真能成为客户呢。但是,有了过去的转化率这个数字,一切都变得具象了,可信了。

当你在心目中建立起数字呈现力这个概念之后,你自然就会关心工作方法,会有甄别性地努力,提升自己的数字实现力。这里,我告诉你一个思考线条,就是:先把所有的事情在头脑中转化成为数字,然后,再去进行可以实现数字的行动。

3.数字实现力

我给你举一个例子。我曾经遇到过两个老师。他们组织自学课的方法是完全不同的。一个是发给大家阅读材料之后,请大家自己阅读,然后,按照思考题写一个总结。我观察到,在这位老师的课堂里,学生拿到阅读材料后相互交头接耳大半天,才开始安静下来看材料。而另外一位老师,则是在发了材料之后,先告诉大家最终的结果是要交一篇不少于500字的总结,他告诉大家写好这个提要至少需要半个小时,而且这个总结要占平时成绩。结果,大家拿到阅读材料之后,几乎没有什么议论,马上就进入了阅读和写作的状态。

两个老师有什么不同?首先,在我看来,第二位老师是一个业绩导向的人。他首先向大家说明最后的目标是要写500字以上的提要,这是个业绩目标。这个业绩目标既是学生们的,更是他自己的。他首先就用一个数字把它很明确地提出来,这是他业绩导向思想的一个鲜明体现。然后,他值得我们夸赞的,是他善于把这个数字指标转化成为行为指标。对于他,最重要的行为就是告诉大家:即使全身心写作,也需要至少30分钟,这是他有效影响大家行为的必要行为。有了他这个行为,所有学生就一下子有了明确的方向感,所以,也就没有了前一位老师课堂上出现的漫无边际的讨论和交头接耳了。

接下来,我替你总结一个金句:行为决定数字,数字反映业绩。一个业绩导向的人,应该是能够很快把业绩目标转化为数字,然后把数字进行分解,判断出数字背后的行动,并且能够对行动进行管理的人。这就是“数字实现力”的全部意思。

4.工具:目标行动表格

 

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下面,我给你一个工具表。也许通过这个“目标行动表格”,可以帮助你成为一个业绩导向力很强的下属。这个表有三栏:最左边是业绩的“良好目标”,是经过思考和判断后认为应该可以达到的目标;中间的一栏是业绩的“优秀目标”,是经过用心努力可以争取到的目标;右边的一栏,是最理想情况下可以实现的目标,我喜欢将这一栏称为“意外目标”。

在目标下面的第一行,用具体的数字指标来描述相对模糊的业绩目标,使之清晰。比如,在前面的例子中所提到的尽量完成多少销售额,发展多少名客户,培育多少潜在客户,甚至是把销售费用控制在什么水平上,等等。然后,按照业绩目标来推导出要达成这些目标所必须采取的行动,之后对这些行动进行重要性评价,以便在行动的过程中分出轻重缓急。接下来,尽可能找出行动过程中达成预想的中间指标。

在很多时候,中间指标的规划与实现,是衡量一个人如何做事,以及是不是具有业绩导向的重要参考。比如,我们要在一个月之中记住3000个英文单词。如果要完成这个大目标,每天就必须要记住100个单词。每天必须要抽出1-2个小时来记忆这些单词??墒?,根据人的记忆与遗忘规律,这些死记硬背的单词一定很快会忘掉,这时,就需要每天把1-2个小时的时间分成不同时间段。早上记新的单词,中午和晚上不定期地复习那些已经遗忘的单词,把记忆单词的循环彻底打开。而早上、中午和晚上投入的时间数量,就成为了中间性的衡量指标。如果这些中间指标没有实现,大目标肯定是一句空话。我不敢说所有人都应该按照这个套路工作和学习。但是,按照这种方法去工作的人,属于业绩导向的人,概率是很大的。

这个表格右边两栏中,“优秀目标”一栏也是可以如法炮制的,但是“意外目标”中一定有很多内容是可遇不可求的。于是,这就引出了一个如何选择目标的问题。我的经验是一定要有两本账:对自己是一本账;对领导是一本账。

对于自己,设定目标的时候要就高不就低。在自己心里订目标的时候,要尽量高一点、难一点,要尽量超过现有的能力。为什么呢?因为只有在有一定压力的情况下,人才会有动力真正去改善自己,去努力学习新的知识、新的技能,努力去开辟新的管道,认识新的人,直面全新的事情。与昨天的课程结合起来,人就会努力增强自己的学习力,并且边干边学,认知能力才会真正提高。那么,难到什么程度呢?就是要有点紧张的程度,要让自己感到只有跳一跳才能达到的程度。对于自己,我建议你选择“优秀目标“那一栏,你要让自己对于中间目标和最终目标,都有跳一跳才能达到的感觉,这样才对。

而对于领导,对于同事,制订目标的时候,一定争取把大家的共识平衡在“良好目标”的水平上?;辜堑梦以谇疤斓目沃薪补摹靶惺び谘浴甭??设定目标就是“言”,最后那份答卷才是“行”,“行”可以胜于“言”,但绝对不能落后于“言”。这是一条基本原则。

总结

总之,今天我们分享了下属力里面很重要的内容:业绩导向,并且用数字呈现力、数字实现力,以及“目标行动表格”作了更详细的说明。

 

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